こんにちは！ピラティスインストラクターのchitoseです。
副業ピラティスインストラクターとして収入を得る方法をシリーズでお伝えしています。今回は第4弾！【リピートしてもらうための方法】です。
みなさんはこんな経験をしたことがありませんか？
「はじめはお客さんが来てくれるけど、そのうち来なくなってしまう」
「いい関係性をつくれたと思っていたのに、来てくれなくなった」
私も副業インストラクターを始めた頃、同じ悩みを抱いていました。リピートしてもらうために様々なことをしましたが、その中で確実に効果があった方法をお伝えしていきます。
リピートしてもらうには行動あるのみです。
是非、参考にしてください。
前回の記事はこちら：ピラティス開業のヒント#2｜最も効果を感じた集客方法はこれ！
目次
1. リピーターは必要？私が感じたメリット2選
新規クライアント獲得とリピーター獲得。どちらを増やす方が、売り上げUPに繋がると思いますか？
意外にも、リピーターを増やした方の売り上げがUPします。新規クライアント獲得にかかる労力・コスト面の比重の方が大きいと言われています。そうともなれば、リピーターを増やすしかありませんよね。
リピーター獲得のメリットは様々ありますが、私が感じたメリットは2つ。
1つ目は「売上UP。」
私は初回割引制度をつくり、新規クライアント獲得を図っていました。そのため、新規クライアントよりも、リピーターさんに割引なしのお値段でレッスンした方が売り上げは多くなります。
2つ目は「リピーターが新規クライアントを紹介してくれる。」
これがリピーター獲得における隠れた最大のメリットだと思います。次で詳しくお伝えしますね。
2. リピーターが新規クライアントを呼ぶループを作る
リピーターになってくれる方ってどんな気持ちになっているか想像できますか？
・ホスピタリティを感じた
・レッスンの質が高い
・雰囲気が良かった
・インストラクターとの相性が良かった
・コストパフォーマンスが良い
これらのポジティブな気持ちが増えれば増えるほどリピーターになってもらえる確率はあがります。
これらの感情を出来るだけ多く感じてもらった後に、ウィンザー効果を使います。
初めて聞く方も多いのではないでしょうか。
ウィンザー効果とは、実際に商品を購入した第三者の発信する情報が結局一番信頼できると感じられる心理効果です。
例えば、私がＳＮＳを利用して自分のレッスンの良さを広めるよりも、実際にレッスンを体験した人の口コミの方が信頼できるということです。
新規クライアントを獲得したらホスピタリティを全開に。出来る限りポジティブな感情を多く抱いて帰っていただくように努力しましょう。その方が身近な人に広めてくれることで、ウィンザー効果が発揮され次の新規クライアント獲得につながります。
どうやって口コミを広げてもらうかはこの記事をご覧ください。
＞＞効果的な副業ピラティスインストラクターの集客術！と失敗談
3. 実践編！リピーターになってもらう5つの方法
では、ここからは実践編です。実際に私がやってみて効果を感じた方法を1つずつお伝えしていきます。既に活動をはじめている方も、これから始める方も一緒にリピーター獲得に向けた方法をアップデートしていきましょう。
まずどんな内容かをお伝えしますね。
・クライアントが価値を感じる商品にする
・宿題を工夫する
・翌日のDMで“次回の予約を促す”
・自分自身の知識アップを公開する
・感情を動かす〇〇をする
詳しく見ていきましょう。
クライアントが価値を感じる商品にする
ピラティスレッスンの後に、クライアントが価値を感じるには、
・体が楽になった
・実際に姿勢が変わった
などポジティブな変化があることが大切です。
インストラクターではなく、本人が変化を感じられないことには意味がありません。そのために実際に私がしたことは【レッスン前後のビフォーアフターを撮影する→レッスン後、変化点に印をつけてクライアントにお送りする】
私はこの無料のアプリを使用しました。
＞＞グリッド線撮影アプリ
クライアントが、客観的に自分をみる機会って貴重です。ここに来れば自分の変化がわかると思ってもらうことで、また来てみようかなという気持ちを促せたと感じています。
ちなみに、写真撮影の時間と変化を共有する時間は、レッスン時間には含まないことを事前にお伝えしてあります。しっかりレッスンをしたい人にとっては事前にしっておきたい内容だと思います。
宿題を工夫する
レッスンの間で、「これを家でも継続すると効果があると思います」とさらっとお伝えしていませんか？私の経験上、大半の方は家に帰ると方法と内容を忘れてしまっています…。
そこで私が導入したのは2回目以降来てくれた方に対して1人1冊のノート作成です。
アナログ感がありますよね(笑)ですが、意外にこのアナログ感のウケが良かったように感じています。
・レッスン前後の変化を絵と言葉で簡単にまとめる
ノートは持ち帰る方にはそのままお渡しし、デジタル保管を希望の方にはそのページを撮影してＰＤＦ変換し、送信しています。
意外にも、持ち帰る人が9割超え。ノートには、やったらマークを付けたり、自分自身の変化を日記のように書いているクライアントもいらっしゃいます。
初めからデジタル化してもいいところだと思うのですが、私のクライアントの年齢層が30～50代の女性なのでアナログの受け入れが良いのかもしれません。
方法は何でも良いと思います。「家でやってきてね」と伝えた内容のフォローをしっかりしてみましょう。次にきてくれたときに、お伝えした内容のアフターフォローも忘れずに！
翌日のDMで“次回の予約を促す”
翌日必ずお礼のDMをしています。
例えば、
このように、みんなに同じメールを送っているのではないことが伝わるようにしています。するとほぼ100％の確率で返信が来ます。
返信が来た方のみ、もう一通送らせていただきます。
このような感じで、次回の予約を促すようなコメントを一緒に送らせていただきます。インストラクターとしてクライアントを大切に思う気持ちをくどくならない程度にお送りしましょう。
いつ空いているか日程をお送りするのもポイントです。みなさんお忙しい中来店していただいているので、次の空いている日を探す手間を少しでも減らしてあげると良いと思います！
自分自身の知識アップを公開する
あなたは、知識をアップデートしているインストラクターと、そうではないインストラクター。どちらのレッスンを受けたいと思いますか？
当然、前者ですよね。私はインストラクターとして日々学びを続けていますが、それってまわりからすると分からないことなのです。
せっかくなら学んだ知識、資格取得した内容などを発信して、信頼感を高めてみましょう。
ピラティスの講習を受けたら、instagramに「〇〇の研修に参加してきました。」と投稿するなど、知識をアップデートしていることを全面に出していきましょう。
そうするようになってから、クライアントに「〇〇さん（私）がアップデートしている姿をみると、私もピラティスを更に頑張ろうと思えました」などコメントをいただけるようになりました。
時間がなくて研修に行けない方は、読んだ著書などを公開するのもいいでしょう。とにかく、学びつづけていることを知ってもらうことで“この人からレッスンを受けてみたい”と思ってもらうことが大切です。
感情を動かす〇〇をする
これはクライアントが喜ぶことを実践することです。喜ぶといっても、単に割引をすることではありません。
「ここでレッスンを受けてよかった」
「ずっと通いたい」
そんな風に思ってもらうための行動です。
私は以下のことを実施しています。
・5回以上通って下さっている方を対象に、年に2回程リピーター限定の無料グループレッスンをする。
（フリートークもたくさん行い、体を動かした後はみんなでランチ会を行っています）
内容はクライアントの層や、インストラクターの性格などに応じて検討できると良いと思います。
来店カードを作成し、【ポイントが５つたまると〇〇】などしているお店もありますよね。これもクライアントの感情に働きかけた方法です。
どうすればクライアントが喜んでくれるかを日々模索していきましょう。
4. 【次回予告】理学療法士が副業インストラクターをするメリット
この記事では、リピーター獲得に向け私が実践していることをまとめました。
次回は【理学療法士が副業インストラクターをするメリット】についてお送りします。
理学療法士さんやもちろんそうでない方も、今後インストラクターとして活動をしていきたい方の参考になると嬉しいです。ここまで読んでいただきありがとうございました。
次の記事はこちら
＞＞ピラティス開業のヒント#4【番外編】理学療法士が副業するメリットと注意点
